O que acontece quando dizemos não? - por Rubens Pimentel | Foco e Produtividade

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05 Janeiro, 2018

O medo do problema antecedendo e moldando a solução.



Sempre que pergunto se você já disse sim em um momento que tinha certeza que a melhor resposta seria um NÃO, recebo como resposta um balançar de cabeça positivo e a frase, quem nunca fez isso!!!

É verdade, todos nós já estivemos nesta situação e a grande pergunta é por que agimos assim?

Todos nós sabemos intimamente que se falarmos não da forma que sabemos, existe uma chance razoável de arrumarmos problemas de relacionamento e por isso optamos por não enfrentarmos a situação dizemos sim. Claro que muitas vezes esta solução traz mais dor de cabeça do que se tivéssemos dito não.

E se aprendêssemos maneiras diferentes de dizer não que não fira os relacionamentos e nos ajude a ter foco e produtividade nas coisas que realmente interessam a todos?

Vamos a alguns casos.

Cliente falando bobagem sobre um assunto e querendo soluções não viáveis do ponto de vista de produtos. Mais, a solução que ele pedia traria mais problemas e nós sabíamos como ajuda-lo de forma efetiva. Neste caso o medo dos profissionais de vendas é de dizer não, desagradar o cliente e perder o negócio. Em geral dizemos sim e tentamos nos virar no futuro.

O que fizemos: ouvimos suas considerações até o fim e depois déssemos a ele que entendíamos e que víamos a situação de forma diferente da dele, e, neste momento contamos como entendíamos a solução para a questão.

Para nossa surpresa o cliente imediatamente percebeu que a solução que estávamos dando era muito mais efetiva na solução da questão e do foco que ele gostaria de dar para o problema.

Note que desta forma ambos colocaram suas visões, as duas estão na mesa e podemos comparar e escolher. Ao passo que confrontar a situação colocada pelo cliente, mantém à mesa apenas uma versão.

Existem muitas outras situações onde se aplicam esta técnica. Sempre uma questão de treino saber quando e como lançar mão deste tipo de comunicação.

O resultado é menor tempo de negociação, mais foco e, portanto, mais produtividade.

No próximo post trataremos de como abrir e fechar uma reunião de negociação onde tivemos que dizer alguns nãos positivos.

Fique ligado.